Efecto de Dotación por el que sobrevaloras lo tuyo

El Efecto de Dotación (Endowment Effect) es un sesgo cognitivo (ver otros posts) en el que las personas asignan un mayor valor a un objeto simplemente porque lo poseen. En otras palabras, las personas tienden a valorar más algo que ya tienen en comparación con lo que estarían dispuestas a pagar por el mismo objeto si no lo tuvieran.

Este efecto fue identificado por los economistas conductuales Richard Thaler, Daniel Kahneman y Jack Knetsch. Un experimento clásico que lo demuestra es el del "experimento de la taza": a un grupo de participantes se les da una taza y luego se les pregunta por cuánto estarían dispuestos a venderla. A otro grupo se les pregunta cuánto pagarían por la misma taza. Los resultados suelen mostrar que los dueños de la taza la valoran más alto de lo que los compradores estarían dispuestos a pagar.

El Efecto de Dotación está relacionado con la aversión a la pérdida, ya que perder algo que poseemos nos duele más de lo que nos satisface obtener algo nuevo. Este sesgo tiene implicaciones en el comercio, la negociación, la inversión y el comportamiento del consumidor.

El Endowment Effect puede usarse estratégicamente en ventas y marketing para hacer que los clientes valoren más un producto y, por lo tanto, estén más dispuestos a comprarlo o pagar un precio más alto. Aquí hay algunas formas efectivas de aplicarlo:

1. Pruebas Gratuitas y Períodos de Prueba: Empresas de software como Netflix o Spotify ofrecen pruebas gratuitas porque, una vez que el usuario se acostumbra al servicio, lo percibe como suyo y no quiere perderlo. Cómo aplicarlo: Ofrece pruebas gratuitas de 7, 14 o 30 días, o permite que los clientes usen el producto antes de comprarlo (ejemplo: test drives en autos).

2. Personalización y Elección: Empresas como Nike permiten a los clientes diseñar sus propias zapatillas. Cuando una persona elige los colores y detalles, siente que el producto ya es suyo y es menos probable que lo rechace. Cómo aplicarlo: Deja que los clientes personalicen el producto antes de pagar. O usa opciones como “Crea tu propio paquete” para que sientan que han diseñado algo único.

3. Muestras y Regalos con Compra: Tiendas de cosméticos regalan muestras de productos. Cuando una persona prueba una crema o perfume y lo usa durante días, lo siente como suyo y tiene más probabilidades de comprarlo. Cómo aplicarlo: Regala muestras de productos en la tienda o con compras pequeñas. O usa "compra y prueba sin riesgo" para reducir la resistencia a la compra.

 4. Políticas de Devolución Flexibles: Amazon y Zappos ofrecen devoluciones sin complicaciones. Cuando un cliente recibe un producto en casa, lo coloca en su espacio y lo prueba, generando apego. Cómo aplicarlo: Ofrece devoluciones de 30 o 60 días,  o promueve frases como “Pruébalo sin compromiso” o “Te lo llevas y si no te encanta, lo devuelves gratis”.

5. Demostraciones en Vivo y Experiencias Interactivas: Apple permite que los clientes prueben los iPhones en sus tiendas. Una vez que una persona ha usado un dispositivo y se ha familiarizado con él, lo siente como propio. Cómo aplicarlo: Usa stands de demostración en tiendas físicas. Si vendes cursos o asesorías, da una muestra de contenido gratis antes de que compren.

Conclusión: El Endowment Effect hace que las personas se apeguen a lo que perciben como propio. Cuanto antes hagas que un cliente use, personalice o pruebe tu producto, más difícil será que lo rechace. ¡Pónlo en práctica y aumenta tus ventas! 

Otros posts sobre "El Efecto Dotación"

Se llama EFECTO DOTACIÓN a un tipo de sesgo cognitivo por el que las personas asignan más valor a las cosas sólo por el hecho de poseerlas. Se produce, porque somos reacios a desprendernos de nuestros objetos, ya que hacerlo nos genera un sentimiento de pérdida. pic.twitter.com/oJP86mbz18

— Economía & Mente (@economiaymente) May 25, 2020

El "Efecto IKEA" y otros trucos psicológicos de sus tiendas

El Efecto IKEA es un fenómeno psicológico o sesgo cognitivo (véase en otros posts) que describe cómo las personas atribuyen un valor mayor a los productos que han participado en crear o ensamblar por sí mismas, en comparación con productos terminados. Este término proviene de la empresa IKEA, conocida por vender muebles que los clientes deben montar.

Principales características del efecto IKEA:

1. Participación en el proceso: La implicación personal en la creación genera una conexión emocional con el objeto.
2. Percepción del valor: Incluso si el producto es de menor calidad, las personas tienden a valorarlo más.
3. Esfuerzo recompensado: El esfuerzo dedicado hace que los objetos sean más significativos para sus creadores.

Ejemplo clásico: Un experimento demostró que los participantes estaban dispuestos a pagar más por muebles que ellos mismos habían ensamblado en comparación con los ya montados. Este efecto también se aplica a proyectos creativos, recetas de cocina y manualidades.

Trucos asociados al Efecto IKEA

IKEA y otras marcas aprovechan este fenómeno para fomentar la lealtad del cliente. Algunos trucos incluyen:

• Diseño para ensamblar: Productos que requieren montaje sencillo para involucrar al cliente.
• Instrucciones claras pero no excesivas: Esto refuerza la sensación de logro sin causar frustración.
• Personalización: La posibilidad de elegir colores, tamaños o configuraciones hace que el cliente sienta que el producto es "único".

Aplicaciones más allá de IKEA

El Efecto IKEA no solo se limita al montaje de muebles; se encuentra en áreas como:

• Educación: Los estudiantes valoran más el aprendizaje cuando participan activamente en resolver problemas.
• Marketing: Las marcas utilizan kits de personalización o "hazlo tú mismo" para aumentar el compromiso del cliente.
• Tecnología: Apps o software que permiten configurar opciones según las necesidades personales del usuario.

Es un ejemplo de cómo la psicología se cruza con estrategias de diseño y marketing para potenciar la conexión del cliente con los productos.

Self-assembly can make consumers like a product more, a phenomenon known as the "IKEA effect". pic.twitter.com/HQcQnUA81P

— Sweden (@Sweden) September 7, 2016

The IKEA Effect is a cognitive bias where people value products more when they assemble them themselves.

In summary

We see our creations as extensions of ourselves. pic.twitter.com/JNKqk3RPhG

— Swipelabs (@swipelabsio) February 6, 2025

Les vengo a robar 6 minutos de su tiempo y además a adicionar a esto del efecto IKEA, que se dice que es algo que es más frecuente antes de los 26 años cuando no se tiene madurez emocional para escoger una pareja realmente buena y que poco o nada nos importa el futuro. pic.twitter.com/VEjafA8FkT

— 🐍 (@ElsaPolindo__) May 16, 2023

Rory Sutherland, publicista que une psicología y creatividad

IM-PRES-CIN-DI-BLE vídeo TED, divertido e instructivo.Se cita a Daniel Kahneman, el caso Eurostar, praxeología, The Sweet spot,...

Rory Sutherland (@rorysutherland, nacido el 12 de noviembre de 1965 en Llanbadoc, cerca de Usk, Monmouthshire, Gales) es un destacado ejecutivo publicitario británico, reconocido por su enfoque innovador en la aplicación de la ciencia del comportamiento al marketing y la publicidad. Sutherland se unió a Ogilvy & Mather en 1988 como aprendiz de planificación. 

Posteriormente, se trasladó al área de redacción publicitaria y ascendió a director creativo en 2001. Actualmente, es vicepresidente de Ogilvy UK. En 2012, fundó la práctica de ciencia del comportamiento dentro de Ogilvy, enfocada en desarrollar técnicas de marketing basadas en la psicología y la economía conductual. 

Su obra literaria incluye, "The Wiki Man" (2011), su primer libro, que complementa su columna homónima en la revista The Spectator. Siguieron "Alchemy: The Surprising Power of Ideas That Don't Make Sense" (2019), obra en la que Sutherland argumenta que las ideas de marketing más efectivas a menudo son irracionales; así como "Transport for Humans: Are We Nearly There Yet?" (2021), coescrito con Pete Dyson, sobre cómo la ciencia del comportamiento puede mejorar el diseño de sistemas de transporte.

Sutherland es también un influyente orador, con más de 7 millones de vistas en sus charlas TED, incluyendo "Life Lessons from an Ad Man" y "Perspective is Everything" (véase al inicio del post). En sus presentaciones y escritos, utiliza ejemplos ingeniosos para mostrar cómo pequeños cambios pueden generar grandes impactos, combinando conceptos de economía conductual y creatividad​

Rory Sutherland escribe regularmente la columna "Wiki Man" en The Spectator y ha presentado varias series para la BBC Radio 4. Sus charlas en TED han acumulado millones de visualizaciones, destacando su influencia en el ámbito de la publicidad y la ciencia del comportamiento. Ha presidido el Institute of Practitioners in Advertising (IPA) y ha sido presidente del jurado en el Festival de Cannes en la categoría de marketing directo.

Algunas de las citas más destacadas de Rory Sutherland:

- "El problema con la lógica es que elimina la magia."

- "Una flor es una hierba con presupuesto para publicidad."

- "La realidad no es una guía particularmente buena para la felicidad humana."

- "No todo lo que tiene sentido funciona, y no todo lo que funciona tiene sentido."

- "La poesía es cuando haces cosas nuevas familiares y cosas familiares nuevas."

- "La mente humana no funciona con lógica, como un caballo no funciona con gasolina."

- "Para que una empresa esté verdaderamente enfocada en el cliente, necesita ignorar lo que la gente dice. En su lugar, debe concentrarse en lo que la gente siente."

- "No valoramos las cosas; valoramos su significado. Lo que son está determinado por las leyes de la física, pero lo que significan está determinado por las leyes de la psicología."

- "Es mucho más fácil ser despedido por ser ilógico que por ser poco imaginativo. El problema fatal es que la lógica siempre te lleva exactamente al mismo lugar que tus competidores."

- "Los ingenieros, médicos y científicos tienen una obsesión por resolver los problemas de la realidad, cuando en realidad... una vez que alcanzas un nivel básico de riqueza en la sociedad, la mayoría de los problemas son en realidad problemas de percepción."

Rory Sutherland es defensor de aprovechar la irracionalidad en el comportamiento humano como herramienta para resolver problemas y mejorar campañas publicitarias. Para interesados en el marketing y la psicología detrás de las decisiones humanas, sus libros y charlas ofrecen perspectivas únicas.

I’m obsessed with marketers who change how we see the world.

This is Rory Sutherland.

He doesn’t sell products—he sells perception.

Here’s how his behavioral insights made brands like Ogilvy, Coca-Cola, and Dove millions: pic.twitter.com/AInKH4zG1c

— Jeremy Kuo (@jeremykuoo) November 26, 2024

5. Rory Sutherland: Life Lessons From an Ad Man

What you'll learn:

• Psychology behind advertising
• Science of persuasion vs. compulsion
• Successful advertising changes perception pic.twitter.com/WAC8wky0Q1

— Jon Brosio (@jonbrosio) August 30, 2022

El "coche de los muertos", una tradición viva en Murcia

La redes sociales han viralizado una manera insólita de avisar que alguien ha fallecido, nada más y nada menos que con "El coche de los muertos". En muchos pueblos murcianos se ha vuelto una tradición que no falla cuando alguien muere, se anuncia por megafonía el nombre del fallecido, fecha y la hora del entierro. Además, es un servicio de pregonero que está incluido en los seguros de vida. "Su entierro con misa , tendrá lugar mañana viernes a las once y media de la mañana", esta es la manera en la que una de las funerarias de Murcia anuncia la muerte de los vecinos de la zona. 

"El coche de los muertos" se sale de lo tradicional y rompe con los esquemas de todo lo que se ha visto hasta ahora, donde la esquela no es suficiente. El gerente de la funeraria "La Merced" cuenta cómo sucede: "sale un coche publicitario, anunciando el velatorio, la hora de la misa...". Para los vecinos del pueblo "es muy cómodo y está muy bien que se anuncie ". 

El famoso coche se viralizó por Twitter. Todo estaba tranquilo, hasta que escuchó un sonido extraño y era, nada más y nada menos, que un coche con un megáfono en el que se avisaba la muerte de un hombre: "Atención, ha muerto Felipe, hijo del fontanero". El mensaje se difundió como la espuma y las respuestas llegaban en cascada, "¿Cómo?, en mi zona solo se tocan las campanas de luto" comentaba la gente, incrédula con lo que acababa de ver en Twitter. 

La gente de la localidad murciana confirmó que este suceso es muy común y además las familias pagan para que un pregonero se encargue de realizar la acción. En la ciudad de Murcia, el coche que anuncia los muertos tiene la entrada vetada por la ordenanza municipal contra los ruidos, pero esta tradición se mantiene en lugares como El Esparragal, Jabalí Viejo, Alcantarilla o Campos de Río -entre otros-. Además, hay quien asegura que este fenómeno también lo han visto en Cataluña o Teruel. 

"El coche de los muertos" fue empleado durante el confinamiento con otros fines: en 2020 se empleó -este y otros coches- para acompañar los aplausos que se daban a las 8 de la tarde.

Otro post anterior. de 2014, con el afilador ambulante,...

En Murcia tenemos el coche de los muertos, no existe en ningún sitio más de España.

“Seeeñores vecinos, les informamos que ha fallecido Doña Fulanita de tal y cual, más conocida como “La hija del Pepico”, su capilla ardiente será instalada en el Tanatorio X a las 18:00 horas…” https://t.co/27vkyzstye pic.twitter.com/WsL1p2TcY1

— Tony Soto (@Sotodespadas) March 3, 2023

El coche de los muertos sigue a tope. En este caso, en La Alberca (Murcia). pic.twitter.com/hmXRq1ReWj

— Jesús Garrido (@jgarridog7) December 6, 2020

El éxito según Clayton Christensen, padre de la disrupción

Con demasiada frecuencia, medimos el éxito en la vida en función de los progresos que hacemos en nuestras carreras profesionales. Pero, ¿cómo podemos asegurarnos de que no nos alejamos de nuestros valores como seres humanos por el camino? Clayton M. Christensen, profesor de la Harvard Business School y gurú de la innovación de fama mundial, examina las decisiones cotidianas que definen nuestras vidas y nos anima a todos a reflexionar sobre lo que es verdaderamente importante. "En realidad es muy importante que triunfes en tu trabajo, pero esa no va a ser la medida de tu vida".  

Clayton Christensen nació en Salt Lake City, Utah, en 1952, en el seno de una familia mormona. Era hijo de un empleado de unos grandes almacenes y de una profesora de instituto; y el segundo de ocho hermanos. Unos orígenes que le enseñaron a valorar la sobriedad, y que no anticipaban que se convertiría en uno de los grandes referentes del mundo empresarial. Sin embargo, era un niño precoz y de gran inteligencia, que a los 11 años ya se había leído una enciclopedia de 22 volúmenes. En 1971 marchó a Corea del Sur como misionero, donde permaneció hasta 1973. 

A su regreso, se graduó en económicas con Summa Cum Laude en la Brigham Young University; y posteriormente, se formó en Oxford y Harvard. Al graduarse, trabajó como consultor y cofundó una compañía tecnológica, Innosight. En 1982, fue asesor de los Secretarios de Transporte Drew Lewis y Elizabeth Dole, y en 1992 se convirtió en profesor de Harvard. Pero no saltó verdaderamente a la fama hasta 1997, cuando publicó su célebre libro El Dilema del innovador, un best seller internacional. En esta obra, Christensen se planteaba por qué algunas grandes empresas quebraban a pesar de ser rentables durante muchos años y estar dirigidos por personas inteligentes. Su conclusión fue que existían dos motivos: centrarse solo en sus mejores clientes e invertir solo en aquello que generaba las mejores recompensas a corto plazo. Una actitud que les llevaba a ignorar a competidores con productos más baratos y fáciles de usar, que lentamente acaparaban cuota de mercado. 

Christensen definió este proceso como la innovación disruptiva, un elemento que explica el derrumbe de gigantes como Kodak o Blockbuster; y el auge de empresas como Amazon, que en su día se especializaba tan solo en la venta de libros. En la actualidad, esta disrupción estaría representada por conceptos como las fintech, el blockchain, el streaming o la tokenización de la economía. Posteriormente, en 2003 publicó el libro La solución de los innovadores, en el que aconsejaba a los empresarios prestar menos atención a los productos, y más a las necesidades reales de sus clientes. Es decir, analizar si con el paso del tiempo los productos seguían respondiendo a las necesidades de los clientes o si los cambios de hábitos de consumo o la aparición de nuevas tecnologías y competidores exigían un cambio de estrategia. Él mismo aplicó su consejo de perseverar y adaptarse, ya que nunca abandonó la docencia, pese a sufrir un infarto, un cáncer y un ictus, que le obligó incluso a aprender a hablar de nuevo. Murió en 2020 a los 67 años, antes del inicio de la pandemia. 

Es considerado por The Economist como el sexto autor más importante de libros empresariales y gestión de toda la historia. Estas son algunas de sus citas más destacadas:

• Las relaciones íntimas, cariñosas y duraderas con nuestra familia y amigos cercanos serán una de las fuentes de mayor alegría en nuestras vidas.
• Pensaba que el destino era lo importante, pero resultó que era el viaje.
• La motivación es el ingrediente catalizador de toda innovación exitosa. Lo mismo ocurre con el aprendizaje.
• Decide lo que defiendes. Y luego defiéndelo todo el tiempo. 
• 
  En tu vida va a haber constantes demandas de tu tiempo y atención. ¿Cómo vas a decidir cuál de esas demandas recibe recursos? La trampa en la que caen muchas personas es asignar su tiempo a quien grita más fuerte, y su talento a lo que les ofrece la recompensa más rápida. Esa es una forma peligrosa de construir una estrategia.
• Si aplazas la inversión de tu tiempo y energía hasta que veas que lo necesitas, lo más probable es que ya sea demasiado tarde.
• Las tecnologías disruptivas suelen permitir la aparición de nuevos mercados.
• En primer lugar, los productos disruptivos son más simples y baratos; generalmente prometen márgenes más bajos, no mayores beneficios. En segundo lugar, las tecnologías disruptivas suelen comercializarse por primera vez en mercados emergentes o insignificantes. Y en tercer lugar, los clientes más rentables de las empresas líderes no suelen querer, e incluso no pueden utilizar inicialmente, productos basados en tecnologías disruptivas.
• Los nuevos productos tienen éxito no por las características y funcionalidades que ofrecen, sino por las experiencias que permiten.
• Las empresas de éxito no triunfan porque tengan la estrategia correcta al principio, sino porque les sobra dinero después de que la estrategia original fracase, de modo que pueden pivotar e intentar otro enfoque. La mayoría de las que fracasan, por el contrario, gastan todo su dinero en su estrategia original, que suele ser errónea.
• Resultados perfectos. Lo que puedo prometerte es que no los conseguirás si no te comprometes a seguir intentándolo.
• Para tener un éxito constante, los buenos gestores tienen que ser hábiles no sólo en la elección, la formación y la motivación de las personas adecuadas para el trabajo adecuado, sino también en la elección, la construcción y la preparación de la organización adecuada para el trabajo.
  

El caso del batido de McDonalds analizado por el profesor de HBR Clayton Christensen, autor de la teoría Jobs To Be Done y gran referencia en gestión y procesos de innovación disruptiva.
Otros posts nuestros sobre Clayton Christensen.

What is the Innovator's Dilemma?

A term introduced by Clayton Christensen, highlights how market leaders often hesitate to innovate due to the potential threat to their current business's profits. This scenario opens doors for companies focused on or investing in disruptive tech pic.twitter.com/axPEnmrgVM

— The Investing for Beginners Podcast (@IFB_podcast) February 3, 2024