Trucos de ventas: Caso de los pingüinos en la playa


He trabajado, a lo largo de 43 años cotizados, y mucho antes como estudiante (desde los 14 años como profesor de clases particulares) en las funciones más variadas. Hay una profesión que admiro y respeto, pero que únicamente me atreví a practicar durante... tres días: Vendedor hace 33 años, en 1988

Para alguien que ha sido funcionario en tres administraciones y que, casi siempre, ha estado en instituciones (como la docente en la universidad, administrador educativo o responsable público) o en empresas públicas (como EITB), fue un reto que Futitsu (antes me lo ofreció NCR, con una visita inolvidable a su sede en Madrid con un directivo que había sido piloto en Torrejón de Ardoz) me tentase a ser un comercial de sus grandes ordenadores o mainframes en ¿octubre? de 1988. Fujitsu Spain era la única empresa, los únicos que por entonces competían con los todopoderosos y omnipresentes equipos de IBM

Eran años de expansión, cuando en 1986 Fujitsu había pasado a ser el socio mayoritario de SECOINSA, que nos había ofrecido el SECOINSA FM-7 como microordenador educativo de 8 bits. Algo que rechazamos para ser el primer sistema educativo del mundo en optar por el PC como ordenador para Primaria y Secundaria. 

Fueron tres días de vértigo en Fujitsu: Mi objetivo de ventas era vender cada día laboral un promedio de un millón de pesetas de 1988, para ganar el triple de lo que recibía el Lehendakari en aquella época. Lo logré, en aquellos primeros días que me programaron como primer contacto y para vender periféricos, viajando al Ayuntamiento de Torrelavega y al Parlamento Vasco en Vitoria-Gasteiz.

Se ganaron mi respeto aquellos curtidos comerciales de Fujitsu Spain en el País Vasco, en aquella oficina central en la Plaza Circular de Bilbao. Vivían en medio de una montaña rusa de emociones, de grandes alegrías cuando lograban un super-contrato y grandes lagunas de desesperación cuando no se concretaban las ventas. Pero había bastante camaradería y el ambiente era de incertidumbre o sufrimiento compartidos, según me pareció en aquella breve experiencia. Poco despacho en la oficina y mucha carretera. 

Mucho riesgo para alguien que buscaba estabilidad con los hijos muy pequeños aún,... Preferí la seguridad de un puesto de asesor de Ciencia, Tecnología e Informática en el Departamento de Cultura y Turismo. Fue una decisión seguramente correcta, pero mi aprecio por la labor comercial siempre quedó.

Por ello, ver cómo se pueden vender muñecos - pingüinos en la playa, como hace muchos años lo hacen, me recuerdan que hay muchas recetas para vender, como este artículo que relaciona de 23 trucos
Venta de pingüinos
El vendedor ambulante expone inmejorablemente su producto, en el momento en el que los prescriptores de compra (los niños y niñas) los ven y los "necesitan". Además demuestra cómo se puede jugar con las olas y la brisa para llevar de vuelta los simpáticos muñecos hacia la orilla.

Usa la curiosidad para generar atención. Usa la urgencia y la escasez para motivar la compra. Usa la sorpresa para deleitar. Involucra a los "clientes" en las siguientes compras, e incluso regala algún muñeco al inicio. Usa la novedad como reclamo. En definitiva, es un maestro de la venta y hay que admirar su trabajo de comercial de un producto simple, pero ofrecido en el momento y lugar oportunos.

Paradoja de Stockdale, resiliencia de guerra para la vida cotidiana

Paradoja de Stockdale, resiliencia de guerra para la vida cotidiana
La paradoja de Stockdale es uno de esos conceptos que, a primera vista, requiere algunos saltos mentales lingüísticos para comprenderlo por completo. Esta interesante paradoja se presentó por primera vez en el libro "Bueno a excelente", "Good to Great" o "Empresas que sobresalen" de Jim Collins, un libro fundamental de autoayuda y liderazgo empresarial (véase este resumen en PDF, con ideas disruptivas como "Primero quién, y luego qué).
El autor Jim Collins encontró un ejemplo perfecto de este concepto paradójico en James Stockdale, ex candidato a vicepresidente en 1992, quien fuera el prisionero estadounidense de mayor rango de la guerra del Vietnam durante siete años y medio en el denominado "Hotel Hanoi"

Durante este horrible período, Stockdale fue torturado repetidamente y no tenía ninguna razón para creer que saldría vivo. Atrapado en las garras de la sombría realidad de su mundo infernal, encontró la manera de mantenerse con vida al abrazar la dureza de su situación con un equilibrio de saludable optimismo.

Durante su cautiverio, Stockdale observó qué clase de prisioneros eran los que más fallecían: Los optimistas que no paraban de repetir: “Tranquilos, saldremos de aquí, ánimo, en Navidad ya estaremos en casa.” Entonces llegaban las Navidades y la previsión no se cumplía. Pero entonces su previsión saltaba a otra fecha. Y así sucesivamente hasta que el prisionero se rendía.

James Stockdale hizo suyo el principio rector de Epicteto, la máxima con la que comienza su Enchiridion: «En el mundo hay cosas que están a nuestro alcance y otras que están más allá de nuestro poder». En tiempos turbulentos y en circunstancias tan dramáticas como las que se encontró Stockdale al conducir a los suyos, lo primero es aislar aquello que no está en nuestra mano, y no dedicarle ni un gramo de nuestras energías. Lo siguiente, les contaba a los aspirantes a Marine, era atenerse a las tres grandes enseñanzas del antiguo esclavo: «Tranquilidad, valentía y libertad».

La capacidad de reconocer su situación real y equilibrar el optimismo con el realismo proviene de la comprensión de la paradoja de Stockdale. Esta forma de pensar contradictoria fue la fuerza que guio a James Stockdale a través de esos años difíciles. Este pensamiento paradójico, ya sea que lo sepas conscientemente o no, ha sido una de las filosofías definitorias para los grandes líderes que superaron las dificultades y alcanzaron sus metas.

La dicotomía contradictoria inherente a la paradoja contiene una gran lección sobre cómo lograr el éxito y superar obstáculos difíciles. También corrige a los optimistas desenfrenados y esos vendedores ambulantes de positividad cuyos consejos impregna casi todos los libros de autoayuda o peroratas de gurú que existen.
Paradoja de Stockdale, resiliencia de guerra para la vida cotidiana
Vivimos en un mundo líquido, cambiante, o mundo VUCA (ver en este post reciente de 2020). Por eso cada vez es más difícil tomar decisiones. Gracias a la paradoja de Stockdale cuando vayamos a tomar decisiones, a marcarnos objetivos o a planificar nuestros próximos pasos, podemos mejorar nuestras decisiones.

Pensemos por un momento qué estará pensando/haciendo al respecto la mayoría, cómo actúa la masa, qué es lo que haría nuestra competencia, y a partir de ahí lo que sugiere la paradoja de Stockdale es actuar en sentido contrario. Pero cuidado, sin caer en el error de actuar llevando la contraria simplemente por oponernos a lo establecido o por querer diferenciarnos, sino porque realmente hemos visto que esto supone una ventaja que podemos aprovechar para mejorar y resultar más competitivos.

La paradoja de Stockdale aplicada a las empresas contribuiría a mirar el futuro sabiendo que al final vamos a tener éxito. Con planificación, metas, repensando el modelo de negocio, creando otro, reestructurando la empresa para prosperar en una nueva normalidad. Sin ‘bajar la guardia’ en los protocolos de bioseguridad, manteniendo una “economía de austeridad” en cuanto a gastos, estando atentos de los cambios del entorno para reaccionar ágilmente a las adversidades, y preparando la empresa ante la posibilidad de rebrotes, aunque sea remota dicha posibilidad.
Si bien nuestras circunstancias son claramente diferentes a las de Stockdale, su sabiduría nos recuerda que ser optimista sobre el futuro, pero al mismo tiempo ser realista sobre el presente, es la mentalidad que necesitamos las personas para tener éxito en los meses por venir. 

InTertulia 3ª, con Enrique Monasterio sobre Cambio Climático


Grabación íntegra de la hora de la Tertulia.

Título de la InTertulia: Respuesta generacional al Cambio Climático. 

Presentación del invitado, Enrique Monasterio Beñaran, e introducción sobre el Ente Vasco de la Energía (EVE) y sus funciones. 

Primera cuestión¿Qué es el cambio climático y qué responsabilidad tiene el uso de la energía en dicho cambio? 

Segunda cuestión: ¿Apostar por la energía limpia ayuda o perjudica a la economía? 

Tercera cuestión: ¿Observamos diferencias generacionales ante el Cambio Climático? 

 Reflexión final: ¿Qué puedo hacer por mí mismo o sumándome a qué organizaciones?

Con Andere Goirigolzarri, la sexta persona de Intertulia
Enrique Monasterio es Ingeniero Industrial en la especialidad de técnicas energéticas por la Escuela de Ingenieros de Bilbao en donde cursó también el doctorado en Ingeniería Térmica. Cuenta además con un Máster en Liderazgo de Proyectos de Automoción por el AIC. Su trayectoria profesional ha estado siempre ligada al sector energético y durante 14 años a proyectos internacionales. En la actualidad es Director de Desarrollo e Innovación en el EVE, entidad en la que ha ocupado diferentes puestos desde el año 1992. Entre los años 2010 y 2016, y posteriormente en el primer semestre de 2018, ocupó el cargo de Director General de la empresa de prestación de servicios de recarga de vehículos eléctricos, IBIL (participada al 50% entre EVE y REPSOL) y de su filial de car-sharing eléctrico IBILEK. Durante unos años compaginó su trabajo en EVE con la actividad docente como profesor de Termodinámica en la Escuela de Ingenieros de Bilbao. Esta actividad docente la ha mantenido intermitentemente como profesor en cursos y másteres. 

Al ponente, le acompañaremos -al menos- seis miembros de décadas diferentes, con la reciente incorporación definitiva de Andere Goirigolzarri, nacida en 1980.

Cambio climático: Un problema urgente con líderes jóvenes como Greta Thunberg.
Os esperamos en la III InTertulia con Enrique Monasterio:
Miércoles, 30 de junio de 2021 a las 18:00 en meet.jit.si/intertulia.

SilverTech Bizkaia con BBK Sasoiko o cómo superar la brecha digital a cualquier edad


Resumen: Mikel Agirregabiria rompe mitos y explica que las personas mayores quieren ayudar y ser ayudados, que las nuevas tecnologías no son tan nuevas y la brecha digital está desapareciendo. Nos quedamos con el concepto de “prosumidores”, en otras palabras las personas mayores quieren opinar y ser escuchadas. Grabaciones resumidas de todas las ponencias en píldoras.

Presentación de apoyo a la intervención de Mikel Agirregabiria en SilverTech Bizkaia
Inscripción gratuita en la web oficial de SilverTech Bizkaia.
SilverTech Bizkaia con BBK Sasoiko  o cómo superar la brecha digital a cualquier edad

29 de junio de 2021 09:30 - 11:00 Sala BBK Gran Vía López de Haro 19-21, Bilbao

Estamos viviendo grandes transformaciones que debemos entender para poder anticiparnos y liderar proyectos innovadores, manteniendo siempre los principios de respeto, inclusión y sostenibilidad. 

¿Crees que la pandemia ha roto la brecha digital? ¿Puede la tecnología ayudar en la transición a la jubilación? ¿Qué es lo que aporta valor a las personas y que se puede automatizar? Estas preguntas y muchas más se tratarán el próximo día 29 de junio, en la sala BBK de Bilbao. SilverTech es un evento gratuito y solo requiere registro  

SilverTech es una serie de conferencias centradas en la digitalización de la Silver Economy. En este foro se pretende discutir y poner de manifiesto las últimas tendencias y proyectos relevantes dentro de este campo. Además, SilverTech dará voz a los puntos de vista de los principales agentes implicados en este reto.

Agenda

9:30 Bienvenida y presentación 
9:40 Charla de expertos 
  • Representante de la perspectiva tecnológica de usabilidad: David Barahona, CEO y UX Leader de Interaktell. A través del diseño facilitamos el acceso a la tecnología, es importante para simplificar los procesos sin perder prestaciones.
  • Representante de la perspectiva senior: Mikel Agirregabiria, Representante de Silver Economy de Nagusiak Bizkaia, Euskofederpen y Mayores UDP (Unión Democrática de Pensionistas) del Estado. Las personas mayores están abiertas y usan las nuevas tecnologías, y además deben ser parte del desarrollo de estrategias y soluciones.
  • Representante de la perspectiva de producto y servicio: Jofre Tenorio, CEO de XiLBER Abordar el envejecimiento activo desde el ocio y las iniciativas municipales.
  • Representante de la perspectiva política y social, especializado en envejecimiento activo: Aitor Urrutia, Politólogo. Analista de políticas sociales. Universidad de Deusto y colaborador de BBK Sasoiko, Realidad social y estructuras para abordar el reto.
10:40 Mesa redonda 
11:00 Fin
SilverTech Bizkaia con BBK Sasoiko o c%c3%b3mo superar la brecha digital a cualquier edad
Inscripción gratuita en la web oficial de SilverTech Bizkaia.
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Triciclo, bicicleta y triciclo, la rueda de aprender y desprender


De niños aprendemos a andar en triciclo, luego en bicicleta y, al volver, al triciclo parece que olvidamos cómo mover el manillar para hacer girar el triciclo. Una leve sorpresa que hemos vivido estos días con el triciclo eléctrico Monty de nuestro amigo Joaquín. Resultaba contrario a la intuición adquirida de la bicicleta, que inclinábamos el cuerpo pero el triciclo no reaccionaba. Simplemente, olvidamos que había que girar el manillar, algo inusual en una bici.

La física de la bicicleta (¡ah, qué libro antiguo y maravilloso recuerdo del colega José Sánchez Real!) lo explica muy bien, aunque no es fácil mostrar cómo la inclinar el centro de gravedad de ciclista+bici esa fuerza vertical hace girar levemente el conjunto sin actuar sobre el manillar. Lo cierto es que ese procedimiento sobre dos ruedas no actúa cuando son tres los puntos de apoyo, como en un triciclo.

Interesantes estos Vehículos de Movilidad Personal (VMP), que pueden ser muy útiles en determinadas circunstancias. Incluso permiten transportar hasta 40 y 25 kilogramos de carga, aparte el conductor, entre sus cestas trasera y delantera. 

Una opción a considerar por su facilidad de uso, dado que el motor eléctrico asiste al pedaleo únicamente, por lo que no es preciso más palancas de aceleración. Se pedalea sin esfuerzo y de este modo se va regulando la velocidad de marcha. Entra en la categoría de BEV, Vehículo Eléctrico a Batería.

El principio de la conservación del momento angular, explicada en dos vídeos.