Trucos de ventas: Caso de los pingüinos en la playa

He trabajado, a lo largo de 43 años cotizados, y mucho antes como estudiante (desde los 14 años como profesor de clases particulares) en las funciones más variadas. Hay una profesión que admiro y respeto, pero que únicamente me atreví a practicar durante... tres días: Vendedor hace 33 años, en 1988. 

Para alguien que ha sido funcionario en tres administraciones y que, casi siempre, ha estado en instituciones (como la docente en la universidad, administrador educativo o responsable público) o en empresas públicas (como EITB), fue un reto que Futitsu (antes me lo ofreció NCR, con una visita inolvidable a su sede en Madrid con un directivo que había sido piloto en Torrejón de Ardoz) me tentase a ser un comercial de sus grandes ordenadores o mainframes en ¿octubre? de 1988. Fujitsu Spain era la única empresa, los únicos que por entonces competían con los todopoderosos y omnipresentes equipos de IBM. 

Eran años de expansión, cuando en 1986 Fujitsu había pasado a ser el socio mayoritario de SECOINSA, que nos había ofrecido el SECOINSA FM-7 como microordenador educativo de 8 bits. Algo que rechazamos para ser el primer sistema educativo del mundo en optar por el PC como ordenador para Primaria y Secundaria. 

Fueron tres días de vértigo en Fujitsu: Mi objetivo de ventas era vender cada día laboral un promedio de un millón de pesetas de 1988, para ganar el triple de lo que recibía el Lehendakari en aquella época. Lo logré, en aquellos primeros días que me programaron como primer contacto y para vender periféricos, viajando al Ayuntamiento de Torrelavega y al Parlamento Vasco en Vitoria-Gasteiz.

Se ganaron mi respeto aquellos curtidos comerciales de Fujitsu Spain en el País Vasco, en aquella oficina central en la Plaza Circular de Bilbao. Vivían en medio de una montaña rusa de emociones, de grandes alegrías cuando lograban un super-contrato y grandes lagunas de desesperación cuando no se concretaban las ventas. Pero había bastante camaradería y el ambiente era de incertidumbre o sufrimiento compartidos, según me pareció en aquella breve experiencia. Poco despacho en la oficina y mucha carretera. 

Mucho riesgo para alguien que buscaba estabilidad con los hijos muy pequeños aún,... Preferí la seguridad de un puesto de asesor de Ciencia, Tecnología e Informática en el Departamento de Cultura y Turismo. Fue una decisión seguramente correcta, pero mi aprecio por la labor comercial siempre quedó.

Por ello, ver cómo se pueden vender muñecos - pingüinos en la playa, como hace muchos años lo hacen, me recuerdan que hay muchas recetas para vender, como este artículo que relaciona de 23 trucos. 

El vendedor ambulante expone inmejorablemente su producto, en el momento en el que los prescriptores de compra (los niños y niñas) los ven y los "necesitan". Además demuestra cómo se puede jugar con las olas y la brisa para llevar de vuelta los simpáticos muñecos hacia la orilla.

Usa la curiosidad para generar atención. Usa la urgencia y la escasez para motivar la compra. Usa la sorpresa para deleitar. Involucra a los "clientes" en las siguientes compras, e incluso regala algún muñeco al inicio. Usa la novedad como reclamo. En definitiva, es un maestro de la venta y hay que admirar su trabajo de comercial de un producto simple, pero ofrecido en el momento y lugar oportunos.

Hoy el PC cumple 35 años

El primer PC, de IBM modelo 5150, hoy cumple 35 años. El primer ordenador personal (Personal Computer, PC) se presentaba al mundo 12 de agosto de 1981 con la intención de sacar a la informática de los oscuros cuartos de servidores y llegar a las oficinas y los hogares. Y lo hizo. El PC de IBM y todos sus clónicos de otras muchas narcas (Olivetti, Televideo que homologamos en 1986 como pioneros mundiales en el sistema preuniversitario educativo vasco,...) democratizó el uso de los ordenadores, estableció un estándar de fabricación para las otras compañías y, sobre todo, cambió la forma de comunicarse y trabajar. 

Hoy es difícil imaginar una oficina o un hogar sin PCs. Aunque cada vez son menos los ordenadores que se venden ante el empuje de las tabletas o los smartphones -las ventas han caído un 40% en los últimos cinco años-, han sido casi 30 años de hegemonía como el rey de la productividad personal.

El primer PC de IBM, el modelo 5150, se diseñó en apenas un año y superó todas las expectativas de ventas El primer PC de IBM, el modelo 5150, fue diseñado en apenas un año por un equipo de 12 ingenieros y de diseñadores bajo la dirección de Don Estridge y William C. Lowe del IBM Entry Systems Division en Boca Raton, Florida. Superó todas las expectativas de ventas. La compañía esperaba vender 241.000 equipos en un periodo de cinco años, pero acabó vendiendo esa cifra al mes. Para poder diseñarlo en tan poco tiempo, IBM tuvo que recurrir a fabricantes externos que le proporcionasen la mayor parte de los componentes. Así, llegaron fundamentalmente a dos acuerdos. Uno con Intel que le suministró el famoso procesador 8088, y otro con Microsoft para que le facilitase la licencia del sistema operativo, lo que ayudó a la compañía a fabricar con más rapidez pero terminó perjudicándola a largo plazo porque llenó el mercado de clones.

Una de las primeras novedades que introdujo este modelo fue el tamaño físico. Los ordenadores que había hasta la aparición del PC eran muy grandes y costosos, entre los 15.000 y 20.000 dólares. Este primer PC que presentó IBM en Florida quería llegar a todos los hogares y empezó por conquistar las medianas empresas. Constaba de un monitor, un teclado, una unidad central, impresora y una unidad de disquete externa. En cuanto a especificaciones técnicas, el modelo 5150 de IBM tenía 16 o 64 KB de memoria RAM ampliable mediante chips externos. Ahora un ordenador puede llegar a tener 64 GB de RAM. El procesador de Intel tenía una velocidad de 4,77 MHz, cuando hoy pueden ir a 4,1 GHz, y en un principio no contaba con disco duro porque no tenía suficiente fuente de poder, pero se le podía añadir un componente externo de 10 MB, cuando un PC actual suele rondar el terabyte. El monitor era monocromático, en color verde, aunque se podía conectar a una televisión corriente con la que el PC ofrecía hasta cuatro colores.

El procesador de Intel 8088 tenía una velocidad de 4,77 MHz, cuando hoy pueden ir a 4,1 GHz, y en un principio no contaba con disco duro Y con este equipamiento, el ordenador de IBM marcó el inicio de una nueva era en cuanto al uso digital. En tres años ya había vendido más de 250.000 unidades. Aunque IBM duró poco como líder del mercado, porque en unos dos años aparecieron nuevos competidores que fabricaron clones del PC con precios más asequibles que los que ofrecía el grupo estadounidense. En la actualidad, a pesar de la tendencia a bajar el nivel de ventas, en el segundo trimestre de 2016 se vendieron 62,4 millones de PCs en todo el mundo, según la consultora IDC. IBM vendió su división de PC en 2004 a la compañía china Lenovo.

Fuente: El País,... 

La oportunidad de Eskola 2.0

Eskola 2.0 en Euskadi está distribuyendo estos días 20.000 microordenadores (18.159 atribuidos personalmente a todo el alumnado de 5º de Primaria) en 940 centros públicos y concertados.Cuando el tema lo merece y no se puede -por prudencia- ser el primero en opinar, casi es preferible ser de los últimos… antes de su previsto lanzamiento con el despliegue del hardware (equipamiento). Como cuestión preliminar es preciso señalar que los precedentes de Eskola 2.0 no sólo están en el proyecto “Escuela 2.0” del Gobierno Central, ni siquiera son un invento de Nicholas Negroponte, sino algo mucho anterior, porque la historia de la Informática Educativa en Euskadi ha cumplido un cuarto de siglo. Por citar referencias nuestras bien lejanas, que quien suscribe vivió en primera persona, desde 1985 homologamos como primer sistema educativo del mundo (antes que Japón que manejaba equipos de 8 bits o Estados Unidos con terminales tontos asociados a miniordenadores) a los PC como equipos educativos desde Primaria. Y ya en 1989 nuestra "Experiencia Orixe" hizo realidad aulas con la dotación de un ordenador por alumno. Distribuciones masivas de dotación uno a uno han sido realizadas en proyectos ubicados en todos los continentes con esquemas educativos que comparten muchas características. En todo caso, es de agradecer a quienes financian el equipamiento del proyecto que ahora nos ocupa, y que es a medias entre el gobierno central y el autonómico.
La actual realidad social ha sido transformada por la omnipresencia de equipos cada vez más portátiles, como netbooks (microequipos potentes de menos de un kilogramo), smartphones (teléfonos móviles inteligentes), e-books (lectores de libros con tinta electrónica),… que están permitiendo el acceso permanente a Internet por banda ancha a capas crecientes de la ciudadanía, siendo los más jóvenes los más interconectados. Todo ello ha sido, en alguna medida, propiciado por el sistema educativo, pero –al mismo tiempo- su realidad desde Infantil hasta la universidad tampoco ha generalizado –ni mucho menos agotado- las posibilidades pedagógicas que puede ofrecer la educación digital hoy día con inversiones nada gravosas (12.660.000€ anuales para hardware de Eskola 2.0, en equipos, PDIs,..), el 0,46% respecto a las dimensiones habituales de la macroeconomía educativa vasca (2.747.297.000 € en 2010).
Puede afirmarse que, como promedio, nuestros centros escolares disponen de unas dotaciones de equipamiento informático que son infrautilizadas (hay informes oficiales al respecto), de una conectividad escasa pero que no ha sido reclamada con la necesaria insistencia (quizá porque su deficiencia desanimaba el uso), y que las competencias digitales del alumnado, que forman parte central de los currículos oficiales en toda Europa, han sido pospuestos en su evaluación porque cabe esperar que no sean todo lo satisfactorios como desearía la comunidad escolar.
Por todo lo cual, expuesto sumariamente, la posición generalizada siempre ha sido favorable al despliegue de un equipamiento individualizado que permita una utilización continua, si fuera necesario, en la realidad escolar y en el tiempo reglado. Actualmente se produce la paradoja de que el alumnado, desde Primaria, cuando sale al patio conecta sus móviles y se relaciona con un entorno más amplio que al volver al aula, con conectividad nula en general, excepto en esos ratos de acudir al “aula de informática”, algo completamente obsoleto desde que fue posible otros formatos (“txoko” de aula conectado, mediatecas online,…).
La dotación de un netbook a cada alumno o alumna de 5º de Primaria, así como una mejor conectividad y la instalación de una pantalla digital interactiva (PDI, algo para favorecer la transición… del profesorado) puede servir para mucho… o para nada. Porque aquí la clave no radica en la tecnología, sino en la metodología. Ya se sabe que comprar equipos es algo fácil, y relativamente barato, pero lo decisivo es regenerar un entorno innovador de aprendizaje que arranque en las aulas y se expanda a los hogares, pasando de 950 ó 1.050 horas de aprendizaje reglado a un aprovechamiento mucho mayor del tiempo de aprendizaje de jóvenes (y adultos) a lo largo de las 8.760 horas anuales que vivimos... o dormimos.
El perfeccionamiento del profesorado es otra condición sine qua non. El profesorado vasco, de edad media un poco alta, lleva décadas de formación y es usuario de Internet, en la gran mayoría de los casos. Pero el alumnado es “nativo digital”, lo que ante todo significa una mentalidad abierta y nada temerosa ante el cambio continuo con fenómenos muy dinámicos como la Identidad Digital o las Redes Sociales en sus múltiples manifestaciones, muchas de las cuales ofrecen inmensas oportunidades para el aprendizaje, comportando así mismo algunos riesgos potenciales sobre los cuales la Educación debería formar para prevenirlos. Consideramos que la intensiva formación presencial que se está ofreciendo debería ser complementada con más instrucción online 2.0 y apoyo entre iguales abierta a todo el profesorado con independencia de la titularidad pública o privada de sus centros.
Respecto al formato de la iniciativa Eskola 2.0 creemos que es acertada en la mayoría de sus apartados, aunque desde asociaciones como Ikasbloggers adelantamos algunas sugerencias que, entendemos, mejorarían su implantación. Sugerimos el arranque dual con Software Libre Linux y Software Propietario Windows en el concurso público inicial, algo que finalmente se hizo. También recomendamos que, además del inicio a partir de la generación de 10 años (5º Primaria), simultáneamente se abriesen experiencias con grupos docentes-discentes avanzados en otros niveles educativos, para incentivar la innovación educativa, premiar a los vanguardistas y abrir el camino en otras etapas sin esperar que año a año ascienda desde 5º de Primaria hasta la Secundaria Obligatoria.
Sobre el equipamiento discente en forma de netbooks, concepto comercial creado desde la aportación del MIT Media Lab sobre el OLPC (acrónimo de One Laptop Per Child, un microordenador por alumno), ha habido críticas poco razonables. Incluso desde autoridades de algunas autonomías se ha rechazado por razones tan absurdas como que su pantalla de 10 pulgadas podría generar miopía (sic), cuando lo habitual en las aulas es trabajar con folios de ese mismo tamaño. Innecesario es decir que la lectura (de libros) continuada a lo largo de la vida también puede empeorar la vista, pero mejora todo lo demás.
Otro requerimiento básico es la conectividad, que debe ser acorde a la magnitud y uso intensivo que prevé el proyecto. Hace tiempo que repetimos que un “netbook” (libro en red) sin “net” (red de conexión) es peor que un “book” (libro convencional). La anchura de banda, simétrica porque en la web 2.0 se remite casi tanta información como la que se recibe, debe estar sobrada. Al respecto no caben las excusas (y la torpeza de no ver el futuro que animarían) de los operadores telefónicos ante sus mejores clientes institucionales (como es Educación), para empezar a mirar hacia el norte de Europa o del Extremo Oriente y ofrecer capacidades medidas no ya en Megabits, sino en centenares de MB en banda ancha… móvil.
Dado que consideramos que estos equipos deben estar permanente en manos del alumnado, en su aula o en su casa, otra premisa básica de Eskola 2.0 debería ser asegurar a corto plazo el acceso desde todos los hogares con escolares vascos en horarios vespertinos o vacacionales para favorecer la “inclusión digital”, atenuando la brecha tecnológica que diferencia irreversiblemente a las familias en función de su capacidad económica. También sería preciso el apoyo interinstitucional desde ámbitos culturales para generalizar los espacios con conexión en bibliotecas y centros municipales, o con la apertura de espacios abiertos en los mismos centros escolares durante los 365 días y las 24 horas para el libre acceso ciudadano.
Algunas facetas colaterales que habrían de abordarse tan pronto como fuera posible se refieren al impulso de la gestión administración-centros-familias, que se encuentra retrasada respecto a otras comunidades cercanas, y un decidido impulso de colaboración para corregir y superar el retraso en incorporar al mundo editorial educativo en su transición hacia contenidos digitales. Este imparable evolución se podría efectuar sin más dilación con el mantenimiento transitorio de la inversión familiar en lo que eran libros de texto (con préstamo o compra, becada para familias desfavorecidas) en una conmutación rápida hacia multiformatos desde el papel hacia los soportes digitales en la red Internet.
Eskola 2.0 debe prever así mismo el impacto que sobre la cultura y lengua vasca provoca la globalización planetaria. Es imperativa y urgente una respuesta contundente y convincente para impulsar la generación de contenidos en euskara en Internet, preferentemente en soportes abiertos de entorno colaborativo, con ejemplos como Wikipedia,... La propia administración debiera priorizar el volcado hacia el ciberespacio de los numerosos materiales didácticos en euskara en su poder, atendiendo lógicamente todos los requisitos legales para salvaguardar los legítimos derechos de autoría.
Reconociendo que lo difícil no es adquirir o instalar más tecnología, ni siquiera más información, sino avanzar en el cambio didáctico y cultural, hemos de concluir que el reto al que se enfrenta Eskola 2.0 es meritorio y dificultoso. Apostamos por abrir esta “Caja de Pandora” apostando por planificar y actuar lo más proactivamente que sepamos y podamos. Para ello, es preciso contar con todas las aportaciones y visiones del profesorado, del alumnado, de las familias, de toda la administración y del mundo empresarial, así como de las gentes expertas en tantas materias involucradas.
Si creemos que Eskola 2.0 puede coadyuvar al advenimiento de un nuevo modelo educativo y social, hemos de redefinir colectivamente qué, cómo, cuándo y con quién aprendemos en una forma enteramente innovadora de entender las relaciones humanas. Una escuela 2.0 abordará una reforma profunda de todo el modelo de organización escolar y familiar, abriendo las aulas y rompiendo estructuras jerárquicas, para dar paso a modelos de aprendizaje cooperativo en novedosas comunidades de aprendizaje con una doble arquitectura física y virtual (con contenidos “en la nube” ciberespacial), con más y nuevos condiscípulos, más y mejores docentes durante mucho más tiempo anual del que ha conocido la historia de la educación.
Eskola 2.0 puede y debe ser una oportunidad axiomática para actualizar nuestra enseñanza desde la Educación Infantil, Primaria y Secundaria hasta la Formación Profesional o la Universitaria, sin olvidar la Educación de Personas Adultas (EPA). La hibridación de la Educación y del fenómeno general de la Web 2.0 significa una renovadora relación en red, donde todas las personas son “proconsumers” (productores y consumidores) de información y conocimiento, donde se aprovecha las capacidades intelectuales, emocionales y físicas de toda la ciudadanía de un modo más armónico y sinérgico. La extensa y compleja comunidad escolar, triangulada entre familias, alumnado, profesorado, administración (educativa, municipal, asistencial), agentes empresariales y sociales, debe saber que puede propiciar o asistir a esta mutación. Y si esto no fuese entendido, significaría que nada se comprende de la Escuela 2.0, ni de lo que implica la nueva realidad 2.0, ni de lo que hoy día necesitamos para construir una contemporánea Educación digna y acorde con el siglo XXI.

Mikel Agirregabiria Agirre, Responsable de Innovación Educativa de Bizkaia. Miembro fundador de ZiberEskola y de Ikasbloggers [Las imágenes corresponden al proyecto oficial, al OLPC en un país del Tercer Mundo y al esfuerzo por digitalizar la educación]