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El efecto de arrastre: ¿Sigues a la multitud sin darte cuenta?

El efecto de arrastre o de moda (Bandwagon Effect) es un fenómeno psicológico y social en el que las personas tienden a adoptar una creencia, comportamiento o decisión simplemente porque muchas otras personas lo están haciendo. Es decir, la popularidad o aceptación masiva de algo influye en la percepción y acciones individuales, a menudo sin un análisis crítico profundo. Este efecto está relacionado con la presión social y el deseo humano de conformarse o pertenecer a un grupo.
Cómo funciona este sesgo cognitivo que se expresa con el dicho popular, "¿Dónde va Vicente? Donde va la gente": El Bandwagon Effect se basa en la idea de que "si todos lo hacen, debe ser correcto o bueno". Esto puede afectar decisiones en diversos contextos, como política, consumo, moda o incluso opiniones personales. A menudo se ve amplificado por la visibilidad masiva, como en redes sociales o medios de comunicación. Se basa en la falacia o sofismo "Argumento ad populum".
Ejemplos de efecto rebaño o de subirse al carro :
  1. Moda y tendencias: Si una prenda de ropa, como los jeans de tiro bajo, se vuelve extremadamente popular y muchas personas comienzan a usarla, otros pueden comprarla también, aunque no les guste particularmente, solo para no quedarse fuera de la tendencia.
  2. Política: Durante elecciones, si un candidato parece estar ganando popularidad según encuestas o medios, más personas podrían apoyarlo, no necesariamente por sus propuestas, sino porque perciben que "todos" lo están haciendo y no quieren quedarse fuera del grupo mayoritario.
  3. Consumo de productos: Cuando un gadget como el iPhone lanza una nueva versión y genera largas filas de compradores, otras personas pueden sentirse motivadas a adquirirlo porque "todos lo quieren", incluso si no lo necesitan.

  4. Criptomonedas e Inversiones: Durante el auge del Bitcoin en 2017 y 2021, muchas personas compraron solo porque "todos lo estaban haciendo", sin comprender realmente cómo funcionaba el mercado. Algo similar fue el histórico fiasco de Terra que llegó a triplicar su valor en un solo día.

  5. Redes sociales: Si un video o meme se vuelve viral y millones de personas lo comparten, otros podrían verlo o compartirlo también, asumiendo que debe ser gracioso o importante por su popularidad, sin evaluarlo por sí mismos.
  6. Eventos deportivos: Cuando un equipo de fútbol empieza a ganar muchos partidos y atrae a una gran cantidad de seguidores, más gente puede subirse al "carro" del fandom, incluso si antes no les interesaba el equipo.
Por qué ocurre:
En resumen, el efecto de arrastre muestra cómo la influencia del grupo puede moldear nuestras decisiones, a veces llevándonos a actuar más por impulso colectivo que por reflexión individual. Seguiremos profundizando con Otros posts sobre distintos sesgos cognitivos.
Permalink jueves, febrero 20, 2025 0 comments Labels: , , , , ,

Efecto de Dotación por el que sobrevaloras lo tuyo

El Efecto de Dotación (Endowment Effect) es un sesgo cognitivo (ver otros posts) en el que las personas asignan un mayor valor a un objeto simplemente porque lo poseen. En otras palabras, las personas tienden a valorar más algo que ya tienen en comparación con lo que estarían dispuestas a pagar por el mismo objeto si no lo tuvieran.

Este efecto fue identificado por los economistas conductuales Richard Thaler, Daniel Kahneman y Jack Knetsch. Un experimento clásico que lo demuestra es el del "experimento de la taza": a un grupo de participantes se les da una taza y luego se les pregunta por cuánto estarían dispuestos a venderla. A otro grupo se les pregunta cuánto pagarían por la misma taza. Los resultados suelen mostrar que los dueños de la taza la valoran más alto de lo que los compradores estarían dispuestos a pagar.

El Efecto de Dotación está relacionado con la aversión a la pérdida, ya que perder algo que poseemos nos duele más de lo que nos satisface obtener algo nuevo. Este sesgo tiene implicaciones en el comercio, la negociación, la inversión y el comportamiento del consumidor.

El Endowment Effect puede usarse estratégicamente en ventas y marketing para hacer que los clientes valoren más un producto y, por lo tanto, estén más dispuestos a comprarlo o pagar un precio más alto. Aquí hay algunas formas efectivas de aplicarlo:

1. Pruebas Gratuitas y Períodos de Prueba: Empresas de software como Netflix o Spotify ofrecen pruebas gratuitas porque, una vez que el usuario se acostumbra al servicio, lo percibe como suyo y no quiere perderlo. Cómo aplicarlo: Ofrece pruebas gratuitas de 7, 14 o 30 días, o permite que los clientes usen el producto antes de comprarlo (ejemplo: test drives en autos).

2. Personalización y Elección: Empresas como Nike permiten a los clientes diseñar sus propias zapatillas. Cuando una persona elige los colores y detalles, siente que el producto ya es suyo y es menos probable que lo rechace. Cómo aplicarlo: Deja que los clientes personalicen el producto antes de pagar. O usa opciones como “Crea tu propio paquete” para que sientan que han diseñado algo único.

3. Muestras y Regalos con Compra: Tiendas de cosméticos regalan muestras de productos. Cuando una persona prueba una crema o perfume y lo usa durante días, lo siente como suyo y tiene más probabilidades de comprarlo. Cómo aplicarlo: Regala muestras de productos en la tienda o con compras pequeñas. O usa "compra y prueba sin riesgo" para reducir la resistencia a la compra.

 4. Políticas de Devolución Flexibles: Amazon y Zappos ofrecen devoluciones sin complicaciones. Cuando un cliente recibe un producto en casa, lo coloca en su espacio y lo prueba, generando apego. Cómo aplicarlo: Ofrece devoluciones de 30 o 60 días,  o promueve frases como “Pruébalo sin compromiso” o “Te lo llevas y si no te encanta, lo devuelves gratis”.

5. Demostraciones en Vivo y Experiencias Interactivas: Apple permite que los clientes prueben los iPhones en sus tiendas. Una vez que una persona ha usado un dispositivo y se ha familiarizado con él, lo siente como propio. Cómo aplicarlo: Usa stands de demostración en tiendas físicas. Si vendes cursos o asesorías, da una muestra de contenido gratis antes de que compren.

Conclusión: El Endowment Effect hace que las personas se apeguen a lo que perciben como propio. Cuanto antes hagas que un cliente use, personalice o pruebe tu producto, más difícil será que lo rechace. ¡Pónlo en práctica y aumenta tus ventas! 

Otros posts sobre "El Efecto Dotación"

Permalink martes, febrero 11, 2025 0 comments Labels: , , , ,

El "Efecto IKEA" y otros trucos psicológicos de sus tiendas

El Efecto IKEA es un fenómeno psicológico o sesgo cognitivo (véase en otros posts) que describe cómo las personas atribuyen un valor mayor a los productos que han participado en crear o ensamblar por sí mismas, en comparación con productos terminados. Este término proviene de la empresa IKEA, conocida por vender muebles que los clientes deben montar.

Principales características del efecto IKEA:

  1. Participación en el proceso: La implicación personal en la creación genera una conexión emocional con el objeto.
  2. Percepción del valor: Incluso si el producto es de menor calidad, las personas tienden a valorarlo más.
  3. Esfuerzo recompensado: El esfuerzo dedicado hace que los objetos sean más significativos para sus creadores.

Ejemplo clásico: Un experimento demostró que los participantes estaban dispuestos a pagar más por muebles que ellos mismos habían ensamblado en comparación con los ya montados. Este efecto también se aplica a proyectos creativos, recetas de cocina y manualidades.

Trucos asociados al Efecto IKEA

IKEA y otras marcas aprovechan este fenómeno para fomentar la lealtad del cliente. Algunos trucos incluyen:

  • Diseño para ensamblar: Productos que requieren montaje sencillo para involucrar al cliente.
  • Instrucciones claras pero no excesivas: Esto refuerza la sensación de logro sin causar frustración.
  • Personalización: La posibilidad de elegir colores, tamaños o configuraciones hace que el cliente sienta que el producto es "único".

Aplicaciones más allá de IKEA

El Efecto IKEA no solo se limita al montaje de muebles; se encuentra en áreas como:

  • Educación: Los estudiantes valoran más el aprendizaje cuando participan activamente en resolver problemas.
  • Marketing: Las marcas utilizan kits de personalización o "hazlo tú mismo" para aumentar el compromiso del cliente.
  • Tecnología: Apps o software que permiten configurar opciones según las necesidades personales del usuario.

Es un ejemplo de cómo la psicología se cruza con estrategias de diseño y marketing para potenciar la conexión del cliente con los productos.

Permalink domingo, febrero 09, 2025 0 comments Labels: , , , , , ,

Rory Sutherland, publicista que une psicología y creatividad

IM-PRES-CIN-DI-BLE vídeo TED, divertido e instructivo.
Se cita a Daniel Kahneman, el caso Eurostar, praxeología, The Sweet spot,...

Rory Sutherland (@rorysutherland, nacido el 12 de noviembre de 1965 en Llanbadoc, cerca de Usk, Monmouthshire, Gales) es un destacado ejecutivo publicitario británico, reconocido por su enfoque innovador en la aplicación de la ciencia del comportamiento al marketing y la publicidad. Sutherland se unió a Ogilvy & Mather en 1988 como aprendiz de planificación. 

Posteriormente, se trasladó al área de redacción publicitaria y ascendió a director creativo en 2001. Actualmente, es vicepresidente de Ogilvy UK. En 2012, fundó la práctica de ciencia del comportamiento dentro de Ogilvy, enfocada en desarrollar técnicas de marketing basadas en la psicología y la economía conductual. 

Su obra literaria incluye, "The Wiki Man" (2011), su primer libro, que complementa su columna homónima en la revista The Spectator. Siguieron "Alchemy: The Surprising Power of Ideas That Don't Make Sense" (2019), obra en la que Sutherland argumenta que las ideas de marketing más efectivas a menudo son irracionales; así como "Transport for Humans: Are We Nearly There Yet?" (2021), coescrito con Pete Dyson, sobre cómo la ciencia del comportamiento puede mejorar el diseño de sistemas de transporte.

Sutherland es también un influyente orador, con más de 7 millones de vistas en sus charlas TED, incluyendo "Life Lessons from an Ad Man" y "Perspective is Everything" (véase al inicio del post). En sus presentaciones y escritos, utiliza ejemplos ingeniosos para mostrar cómo pequeños cambios pueden generar grandes impactos, combinando conceptos de economía conductual y creatividad​

Rory Sutherland escribe regularmente la columna "Wiki Man" en The Spectator y ha presentado varias series para la BBC Radio 4. Sus charlas en TED han acumulado millones de visualizaciones, destacando su influencia en el ámbito de la publicidad y la ciencia del comportamiento. Ha presidido el Institute of Practitioners in Advertising (IPA) y ha sido presidente del jurado en el Festival de Cannes en la categoría de marketing directo.

Algunas de las citas más destacadas de Rory Sutherland:

- "El problema con la lógica es que elimina la magia."
- "Una flor es una hierba con presupuesto para publicidad."
- "La realidad no es una guía particularmente buena para la felicidad humana."
- "No todo lo que tiene sentido funciona, y no todo lo que funciona tiene sentido."
- "La poesía es cuando haces cosas nuevas familiares y cosas familiares nuevas."
- "La mente humana no funciona con lógica, como un caballo no funciona con gasolina."
- "Para que una empresa esté verdaderamente enfocada en el cliente, necesita ignorar lo que la gente dice. En su lugar, debe concentrarse en lo que la gente siente."
- "No valoramos las cosas; valoramos su significado. Lo que son está determinado por las leyes de la física, pero lo que significan está determinado por las leyes de la psicología."
- "Es mucho más fácil ser despedido por ser ilógico que por ser poco imaginativo. El problema fatal es que la lógica siempre te lleva exactamente al mismo lugar que tus competidores."
- "Los ingenieros, médicos y científicos tienen una obsesión por resolver los problemas de la realidad, cuando en realidad... una vez que alcanzas un nivel básico de riqueza en la sociedad, la mayoría de los problemas son en realidad problemas de percepción."

Rory Sutherland es defensor de aprovechar la irracionalidad en el comportamiento humano como herramienta para resolver problemas y mejorar campañas publicitarias. Para interesados en el marketing y la psicología detrás de las decisiones humanas, sus libros y charlas ofrecen perspectivas únicas.

Permalink viernes, enero 17, 2025 0 comments Labels: , , , , , , , , ,

El "coche de los muertos", una tradición viva en Murcia


La redes sociales han viralizado una manera insólita de avisar que alguien ha fallecido, nada más y nada menos que con "El coche de los muertos". En muchos pueblos murcianos se ha vuelto una tradición que no falla cuando alguien muere, se anuncia por megafonía el nombre del fallecido, fecha y la hora del entierro. Además, es un servicio de pregonero que está incluido en los seguros de vida. "Su entierro con misa , tendrá lugar mañana viernes a las once y media de la mañana", esta es la manera en la que una de las funerarias de Murcia anuncia la muerte de los vecinos de la zona. 

"El coche de los muertos" se sale de lo tradicional y rompe con los esquemas de todo lo que se ha visto hasta ahora, donde la esquela no es suficiente. El gerente de la funeraria "La Merced" cuenta cómo sucede: "sale un coche publicitario, anunciando el velatorio, la hora de la misa...". Para los vecinos del pueblo "es muy cómodo y está muy bien que se anuncie ". 

El famoso coche se viralizó por Twitter. Todo estaba tranquilo, hasta que escuchó un sonido extraño y era, nada más y nada menos, que un coche con un megáfono en el que se avisaba la muerte de un hombre: "Atención, ha muerto Felipe, hijo del fontanero". El mensaje se difundió como la espuma y las respuestas llegaban en cascada, "¿Cómo?, en mi zona solo se tocan las campanas de luto" comentaba la gente, incrédula con lo que acababa de ver en Twitter. 

La gente de la localidad murciana confirmó que este suceso es muy común y además las familias pagan para que un pregonero se encargue de realizar la acción. En la ciudad de Murcia, el coche que anuncia los muertos tiene la entrada vetada por la ordenanza municipal contra los ruidos, pero esta tradición se mantiene en lugares como El Esparragal, Jabalí Viejo, Alcantarilla o Campos de Río -entre otros-. Además, hay quien asegura que este fenómeno también lo han visto en Cataluña o Teruel. 

"El coche de los muertos" fue empleado durante el confinamiento con otros fines: en 2020 se empleó -este y otros coches- para acompañar los aplausos que se daban a las 8 de la tarde.
Otro post anterior. de 2014, con el afilador ambulante,...
Permalink martes, junio 25, 2024 0 comments Labels: , ,
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