Mostrando las entradas para la consulta sesgo cognitivo ordenadas por relevancia. Ordenar por fecha Mostrar todas las entradas
Mostrando las entradas para la consulta sesgo cognitivo ordenadas por relevancia. Ordenar por fecha Mostrar todas las entradas

Sesgo cognitivo de la familiaridad

El sesgo cognitivo de la familiaridad, también conocido como el efecto de la mera exposición, es un fenómeno psicológico por el cual las personas tienden a desarrollar una preferencia por ciertos estímulos simplemente porque están familiarizados con ellos. Esto significa que cuanto más estamos expuestos a algo, más probable es que nos guste o nos sintamos cómodos con ello.

Por ejemplo, si escuchas una canción repetidamente, es posible que al principio no te guste, pero con el tiempo, debido a la familiaridad, empieces a disfrutarla más. Este sesgo también se utiliza profusamente en la publicidad, donde la repetición de un anuncio puede hacer que los consumidores se sientan más inclinados a comprar un producto.

El efecto de mera exposición describe nuestra tendencia a desarrollar preferencias por las cosas simplemente porque estamos familiarizados con ellas. Por este motivo, también se conoce como principio de familiaridad.
@thejordisegues 🤫 El Sesgo Cognitivo de la familiaridad se esconde detrás de la publicidad y de las ventas en Redes Sociales. Psicología aplicada 🧠 #psicologia #marketingdigital #negocios #redessociales #marketing ♬ original sound - Jordi Segués Marketing Negocio
Evitar el sesgo cognitivo de la familiaridad puede ser un desafío, pero hay varias estrategias que puedes emplear para reducir su impacto:
  • Diversifica tus experiencias: Intenta exponerte a nuevas ideas, culturas y perspectivas. Esto puede ayudarte a evitar la tendencia a preferir lo familiar simplemente porque es conocido. 
  • Cuestiona tus preferencias: Reflexiona sobre por qué te gusta algo. ¿Es realmente porque es mejor o simplemente porque estás acostumbrado a ello? Este tipo de autoevaluación crítica puede ayudarte a identificar y mitigar el sesgo.
  • Busca opiniones diversas: Habla con personas que tengan diferentes puntos de vista y experiencias. Esto puede ampliar tu perspectiva y ayudarte a ver las cosas desde diferentes ángulos. 
  • Practica el pensamiento crítico: Evalúa la información y las decisiones de manera objetiva. Trata de basar tus decisiones en evidencia y razonamiento lógico en lugar de en la familiaridad. 
  • Educa a tu entorno: Compartir el conocimiento sobre este sesgo con amigos y familiares puede crear un ambiente donde todos estén más conscientes y puedan ayudarse mutuamente a evitarlo.
Más posts sobre sesgos cognitivos.
Permalink sábado, agosto 03, 2024 0 comments Labels: , , ,

Sesgo del Superviviente o Efecto Composición, gracias a Abraham Wald

Durante la Segunda Guerra Mundial, los Aliados mapearon los agujeros de bala en aviones que fueron alcanzados por fuego enemigo (ver imagen superior). Buscaban fortalecer a los aviones, reforzar áreas fuertemente golpeadas por artillería enemiga, para poder resistir aún más esos embates. Su pensamiento inmediato fue reconstruír y reforzar las áreas del avión que tenían mas puntos rojos (o que recibían mas balas). Aparentemente, era una deducción obvia. Después de todo, estas fueron las áreas más afectadas,... en las aeronaves que habían sobrevivido y retornado a sus aeropuertos.

Pero Abraham Wald, un matemático, llegó a una conclusión completamente diferente: los puntos rojos solo representaban el daño en los aviones que pudieron regresar sin caer derribados. Las áreas que realmente deberían reforzar, eran los lugares donde no había impactos, porque esos son los lugares donde el avión no sobreviviría al ser golpeado. Este fenómeno se llama sesgo de supervivencia. Es cuando miramos las cosas que sobrevivieron cuando en realidad deberíamos centrarnos en las que no están a nuestro alcance. 
Sesgo del Superviviente o Efecto Composición, gracias a Abraham Wald
Abraham Wald fue un matemático húngaro (nacido en lo que actualmente es Rumanía) experto en análisis estadístico y econométrico, geometría y teoría de la decisión. En 1931 se doctoró en Matemáticas por la Universidad de Viena bajo los auspicios de Karl Menger (el hijo del famoso economista), pero pese a su brillantez nunca le dejaron acceder a un puesto universitario: era judío, y el gobierno austríaco pro-nazi de entonces no lo permitía. 

En 1938, temiendo por su vida, Abraham Wald emigró a Estados Unidos, aprovechando una invitación de la Comisión Cowles para la Investigación Económica (cuna de numerosos premios Nobel de Economía). Un día, en plena Segunda Guerra Mundial, recibió una visita inesperada de unos representantes del servicio de análisis del ministerio de Defensa para pedirle consejo. En la reunión le enseñaron un gráfico parecido al que encabeza esta entrada.

Este problema se conoce como “sesgo de supervivencia” o “sesgo del superviviente”, un sesgo cognitivo de selección derivado de considerar en un proceso sólo a las personas o elementos supervivientes, obviando la consideración de los desaparecidos por no ser observables en una muestra (que deja de ser representativa de la población).

Este sesgo está relacionado en el ámbito de la estadística con lo que se conoce como “efecto composición”, o efecto derivado de la variación de los componentes de una muestra, y que altera las medidas centrales y de dispersión, lo que puede desvirtuar el análisis. Sala-i-Martí lo describe muy bien con un sencillo ejemplo: supongamos que en una economía hay tres trabajadores que cobran 1.000, 2.000 y 3.000 euros, respectivamente, de modo que la media salarial es de 2.000 euros. Si la economía va bien y todos experimentasen una subida salarial del 10%, el salario medio subiría también un 10%. Ahora imaginemos, sin embargo, que hay una crisis y que despiden al que cobraba 1.000 y congelan el salario de los demás. El resultado es que el salario medio ha subido y es ahora de 2.500, cuando nadie ha visto un euro más. 
El sesgo de supervivencia (y el efecto composición) se da también a menudo en la selección de la muestra de empresas que ocupan a dichos trabajadores. Así, en un análisis de cómo han evolucionado los salarios de las empresas durante una crisis económica muchas veces se consideran tan sólo las empresas de cada año, es decir, las supervivientes, obviando los efectos de las empresas que han cerrado y cuyos salarios dejan de computarse (o cuyos trabajadores, una vez re-empleados, podrían estar dispuestos a aceptar salarios menores). 

El sesgo de supervivencia también se manifiesta en otros escenarios: en el del consumidor, cuando decimos que la música de los 80 era mejor que la actual estamos quizás siendo víctimas del sesgo de supervivencia, ya que la muestra de la música de nos llega de esa época ha sido previamente filtrada de toda la música mediocre que también existía entonces, pero que no sobrevivió.

Por cierto, Abraham Wald no sobrevivió mucho tiempo para acrecentar su justa fama: falleció en 1950 –ironías de la vida– en un accidente de aviación al sur de la India, donde estaba impartiendo conferencias por invitación del gobierno de ese país. Pero muchos pilotos que conocen su historia siguen recordándole cada vez que aterrizan sanos y salvos tras un difícil vuelo.
Abraham Wald afinó lo que se llama el análisis estadístico secuencial del fenómeno conocido como el sesgo estadístico de supervivencia. La generalización a partir de observaciones sesgadas distorsiona la percepción de la realidad. Ese sesgo cognitivo se manifiesta en muchos fenómenos. Está, por ejemplo, en el desarrollo de software, la preparación de oposiciones o en el pesimismo de las noticias publicadas. Ahora mismo hay millones de personas compartiendo noticias. Sucediendo que las noticias que se toman como tal no suelen ser buenas. Transmitiéndose la errónea sensación de que la humanidad no deja de empeorar. 

Permalink lunes, agosto 16, 2021 0 comments Labels: , , , , , ,

Efecto Dunning-Kruger que explica el cuñadismo, el negacionismo o... Twitter


En psicología social, el Efecto Dunning-Kruger es un sesgo cognitivo en virtud del cual los individuos incompetentes tienden a sobreestimar su habilidad, mientras que los individuos altamente competentes tienden a subestimar su habilidad en relación con la de otros. Está relacionado con el sesgo cognitivo de la superioridad ilusoria (sobre el que hemos escrito recientemente).

El Efecto Dunning-Kruger se debe a la incapacidad de los individuos incompetentes para reconocer su propia ineptitud, y a que los individuos muy competentes tienden a subestimar su competencia relativa. A consecuencia de este sesgo, los individuos competentes tienden a asignar tareas difíciles a individuos que no tienen habilidad suficiente para completarlas en la creencia de que dichas tareas son sencillas de realizar, mientras que los individuos incompetentes tienden a acometer tareas para las que no están preparados, y pueden no ser capaces de reconocer su fracaso. Los sujetos afectados por este sesgo tienen disminuida la capacidad metacognitiva para el autoconocimiento, con lo que tienen dificultades para evaluar objetivamente su habilidad o ineptitud.

El Efecto Dunning-Kruger fue descrito por los psicólogos sociales David Dunning y Justin Kruger en 1999 y les hizo merecedores, a ambos, del satírico Premio Ig Nobel de Psicología en 2000. En sus propias palabras, el sesgo resulta de una ilusión interna en personas incompetentes, y de una percepción externa errónea en personas competentes: "la mala calibración del incompetente se debe a un error sobre uno mismo, mientras que la mala calibración del altamente competente se debe a un error sobre los demás".

Fenómenos como el cuñadismo, los tertulistos o el negacionismo pueden ser fruto del Efecto Dunning-Kruger. En comportamiento humano, el negacionismo es exhibido por individuos que eligen negar la realidad para evadir una verdad incómoda. De acuerdo al autor Paul O'Shea, "es el rechazo a aceptar una realidad empíricamente verificable. Es en esencia un acto irracional que retiene la validación de una experiencia o evidencia histórica". El autor Michael Specter define el negacionismo grupal cuando "todo un segmento de la sociedad, a menudo luchando con el trauma del cambio, da la espalda a la realidad en favor de una mentira más confortable".

En ciencia, ha sido definido como el rechazo de conceptos básicos, aceptados y fuertemente apoyados por la evidencia que forman parte del consenso científico en tal área en favor de ideas que son radicales y controvertidas. Se ha propuesto que sus variadas formas tienen en común el rechazo a la arrolladora evidencia y la búsqueda de controversia en un intento de negar que exista un consenso. Un ejemplo usual es el creacionismo de la Tierra joven y su disputa con la evolución.

Se han acuñado los términos negacionismo del Holocausto, de la COVID-19 y del VIH/sida; y se ha llamado negacionistas del cambio climático a aquellos que se oponen al consenso científico que sostiene que el calentamiento global es real y se debe a las actividades humanas. Se ha criticado el uso de la palabra negacionismo como una técnica de propaganda para reprimir puntos de vistas minoritarios. Similarmente, en un ensayo que discute la importancia del escepticismo, Clive James objetó el uso de negacionista para describir a escépticos del cambio climático, afirmando que esto "recuerda al espectáculo de un fanático negando al Holocausto". Celia Farber se opone al término negacionista del vih, argumentando que es injustificado poner esta creencia en el mismo nivel moral que los crímenes nazis de lesa humanidad. Sin embargo, Robert Gallo et al. defienden esta comparación, sosteniendo que el negacionismo del VIH es similar al del Holocausto debido que es una forma de pseudociencia que "contradice un cúmulo inmenso de investigación".

Se han propuesto diversas motivaciones y causas para el negacionismo, incluyendo creencias religiosas y egoísmo, o un mecanismo psicológico de defensa contra ideas perturbadoras. Efecto Dunning-Kruger es la tendencia de los individuos incompetentes a sobreestimar su propia habilidad, y de los individuos altamente competentes a sobreestimar la habilidad de otros individuos. El resultado es que los incompetentes son incapaces de reconocer su ineptitud para desarrollar una tarea, y los competentes tienden a suponer que todos pueden acometerla con la facilidad con la que ellos pueden desarrollarla. Un buen ejemplo puede ser Twitter,...
Permalink martes, julio 27, 2021 0 comments Labels: , , , ,

Efecto de Dotación por el que sobrevaloras lo tuyo

El Efecto de Dotación (Endowment Effect) es un sesgo cognitivo (ver otros posts) en el que las personas asignan un mayor valor a un objeto simplemente porque lo poseen. En otras palabras, las personas tienden a valorar más algo que ya tienen en comparación con lo que estarían dispuestas a pagar por el mismo objeto si no lo tuvieran.

Este efecto fue identificado por los economistas conductuales Richard Thaler, Daniel Kahneman y Jack Knetsch. Un experimento clásico que lo demuestra es el del "experimento de la taza": a un grupo de participantes se les da una taza y luego se les pregunta por cuánto estarían dispuestos a venderla. A otro grupo se les pregunta cuánto pagarían por la misma taza. Los resultados suelen mostrar que los dueños de la taza la valoran más alto de lo que los compradores estarían dispuestos a pagar.

El Efecto de Dotación está relacionado con la aversión a la pérdida, ya que perder algo que poseemos nos duele más de lo que nos satisface obtener algo nuevo. Este sesgo tiene implicaciones en el comercio, la negociación, la inversión y el comportamiento del consumidor.

El Endowment Effect puede usarse estratégicamente en ventas y marketing para hacer que los clientes valoren más un producto y, por lo tanto, estén más dispuestos a comprarlo o pagar un precio más alto. Aquí hay algunas formas efectivas de aplicarlo:

1. Pruebas Gratuitas y Períodos de Prueba: Empresas de software como Netflix o Spotify ofrecen pruebas gratuitas porque, una vez que el usuario se acostumbra al servicio, lo percibe como suyo y no quiere perderlo. Cómo aplicarlo: Ofrece pruebas gratuitas de 7, 14 o 30 días, o permite que los clientes usen el producto antes de comprarlo (ejemplo: test drives en autos).

2. Personalización y Elección: Empresas como Nike permiten a los clientes diseñar sus propias zapatillas. Cuando una persona elige los colores y detalles, siente que el producto ya es suyo y es menos probable que lo rechace. Cómo aplicarlo: Deja que los clientes personalicen el producto antes de pagar. O usa opciones como “Crea tu propio paquete” para que sientan que han diseñado algo único.

3. Muestras y Regalos con Compra: Tiendas de cosméticos regalan muestras de productos. Cuando una persona prueba una crema o perfume y lo usa durante días, lo siente como suyo y tiene más probabilidades de comprarlo. Cómo aplicarlo: Regala muestras de productos en la tienda o con compras pequeñas. O usa "compra y prueba sin riesgo" para reducir la resistencia a la compra.

 4. Políticas de Devolución Flexibles: Amazon y Zappos ofrecen devoluciones sin complicaciones. Cuando un cliente recibe un producto en casa, lo coloca en su espacio y lo prueba, generando apego. Cómo aplicarlo: Ofrece devoluciones de 30 o 60 días,  o promueve frases como “Pruébalo sin compromiso” o “Te lo llevas y si no te encanta, lo devuelves gratis”.

5. Demostraciones en Vivo y Experiencias Interactivas: Apple permite que los clientes prueben los iPhones en sus tiendas. Una vez que una persona ha usado un dispositivo y se ha familiarizado con él, lo siente como propio. Cómo aplicarlo: Usa stands de demostración en tiendas físicas. Si vendes cursos o asesorías, da una muestra de contenido gratis antes de que compren.

Conclusión: El Endowment Effect hace que las personas se apeguen a lo que perciben como propio. Cuanto antes hagas que un cliente use, personalice o pruebe tu producto, más difícil será que lo rechace. ¡Pónlo en práctica y aumenta tus ventas! 

Otros posts sobre "El Efecto Dotación"

Permalink martes, febrero 11, 2025 0 comments Labels: , , , ,

El efecto de arrastre: ¿Sigues a la multitud sin darte cuenta?

El efecto de arrastre o de moda (Bandwagon Effect) es un fenómeno psicológico y social en el que las personas tienden a adoptar una creencia, comportamiento o decisión simplemente porque muchas otras personas lo están haciendo. Es decir, la popularidad o aceptación masiva de algo influye en la percepción y acciones individuales, a menudo sin un análisis crítico profundo. Este efecto está relacionado con la presión social y el deseo humano de conformarse o pertenecer a un grupo.
Cómo funciona este sesgo cognitivo que se expresa con el dicho popular, "¿Dónde va Vicente? Donde va la gente": El Bandwagon Effect se basa en la idea de que "si todos lo hacen, debe ser correcto o bueno". Esto puede afectar decisiones en diversos contextos, como política, consumo, moda o incluso opiniones personales. A menudo se ve amplificado por la visibilidad masiva, como en redes sociales o medios de comunicación. Se basa en la falacia o sofismo "Argumento ad populum".
Ejemplos de efecto rebaño o de subirse al carro :
  1. Moda y tendencias: Si una prenda de ropa, como los jeans de tiro bajo, se vuelve extremadamente popular y muchas personas comienzan a usarla, otros pueden comprarla también, aunque no les guste particularmente, solo para no quedarse fuera de la tendencia.
  2. Política: Durante elecciones, si un candidato parece estar ganando popularidad según encuestas o medios, más personas podrían apoyarlo, no necesariamente por sus propuestas, sino porque perciben que "todos" lo están haciendo y no quieren quedarse fuera del grupo mayoritario.
  3. Consumo de productos: Cuando un gadget como el iPhone lanza una nueva versión y genera largas filas de compradores, otras personas pueden sentirse motivadas a adquirirlo porque "todos lo quieren", incluso si no lo necesitan.

  4. Criptomonedas e Inversiones: Durante el auge del Bitcoin en 2017 y 2021, muchas personas compraron solo porque "todos lo estaban haciendo", sin comprender realmente cómo funcionaba el mercado. Algo similar fue el histórico fiasco de Terra que llegó a triplicar su valor en un solo día.

  5. Redes sociales: Si un video o meme se vuelve viral y millones de personas lo comparten, otros podrían verlo o compartirlo también, asumiendo que debe ser gracioso o importante por su popularidad, sin evaluarlo por sí mismos.
  6. Eventos deportivos: Cuando un equipo de fútbol empieza a ganar muchos partidos y atrae a una gran cantidad de seguidores, más gente puede subirse al "carro" del fandom, incluso si antes no les interesaba el equipo.
Por qué ocurre:
En resumen, el efecto de arrastre muestra cómo la influencia del grupo puede moldear nuestras decisiones, a veces llevándonos a actuar más por impulso colectivo que por reflexión individual. Seguiremos profundizando con Otros posts sobre distintos sesgos cognitivos.
Permalink jueves, febrero 20, 2025 0 comments Labels: , , , , ,
Suscribirse a: Entradas (Atom)