Robert B. Cialdini nació el 27 de abril de 1945, Milwaukee, Wisconsin, EE. UU. Es Psicólogo social, profesor emérito de Psicología y Marketing en la Universidad Estatal de Arizona. Su especialización: La Psicología de la persuasión, influencia y comportamiento humano. Sus obras más destacadas son:
1º Influence: The Psychology of Persuasion (1984) – su obra más famosa, donde presenta los 6 principios clásicos de la persuasión.
2º Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive (coautor, 2008).
3º Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade (2016) – su continuación y profundización en el momento previo a la persuasión.
Robert B. Cialdini es una figura central en el estudio del comportamiento persuasivo. Su obra ha influido tanto en el ámbito académico como en el mundo del marketing, la política, las ventas y la comunicación. Presentaremos una síntesis de sus dos principales obras.
En Influence: The Psychology of Persuasion identifica 6 principios fundamentales de la persuasión que explican cómo las personas son influidas para decir "sí" incluso cuando no lo planeaban. Son técnicas utilizadas en marketing, ventas, liderazgo, política, etc.
1. Reciprocidad: Las personas sienten la necesidad de devolver favores o regalos. Ejemplos prácticos: Marketing: Un restaurante ofrece pan o una bebida gratis al inicio. Los clientes se sienten más inclinados a dejar una mejor propina. Ventas: Un vendedor regala una muestra gratis. El cliente se siente más comprometido a comprar.
2. Compromiso y coherencia: Queremos ser coherentes con nuestras acciones y palabras anteriores. Ejemplos prácticos: Política: Si una persona firma una petición a favor de un tema, es más probable que luego vote por él. Ventas: Si logras que el cliente diga "sí" a pequeñas cosas ("¿Le interesa ahorrar dinero?"), será más fácil que diga "sí" a la compra grande.
3. Prueba social (o consenso): Las personas siguen a la mayoría, especialmente en situaciones de incertidumbre. Ejemplos prácticos: E-commerce: Amazon muestra cuántas personas han comprado un producto y sus opiniones. Publicidad: "9 de cada 10 dentistas recomiendan esta pasta dental".
4. Autoridad: Confiamos y obedecemos a personas que parecen expertas o en posición de poder. Ejemplos prácticos: Salud: Un actor con bata blanca promociona un medicamento como si fuera doctor. Negocios: Un consultor con muchos títulos y experiencia es más convincente al proponer una estrategia.
5. Simpatía (Gusto personal): Decimos "sí" a personas que nos agradan o con las que nos sentimos identificados. Ejemplos prácticos: Ventas directas: Mary Kay y Avon usan representantes que son amigos o conocidos de los compradores. Redes sociales: Influencers con carisma y cercanía logran vender productos sin ser expertos.
6. Escasez: Las oportunidades parecen más valiosas cuando son limitadas. Ejemplos prácticos: Marketing digital: "¡Últimas 3 unidades disponibles!" o "Oferta por tiempo limitado". Ventas en tienda: "Solo hoy, 50% de descuento".
Todo ello es de aplicación práctica en la vida cotidiana. Ejemplos: Negociación salarial: Usar autoridad (referencias, experiencia), escasez (otras ofertas), y simpatía. Presentaciones: Mostrar prueba social y hablar desde una posición de experto. Educación: Aplicar compromiso en tareas pequeñas antes de dar grandes responsabilidades.
Resumen del libro Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade (2016). Idea central: El libro plantea que la clave para persuadir a alguien no está solo en el mensaje, sino en lo que ocurre justo antes de presentarlo. Es decir, el momento previo a la persuasión (de ahí el término "Pre-suasion") es fundamental para influir en la decisión del otro. Principales conceptos:
1. La atención crea importancia. Lo que captamos con nuestra atención se vuelve automáticamente más importante para nosotros. Por ejemplo, si haces que una persona piense en seguridad antes de presentar tu producto, ese producto será evaluado según ese criterio.
2. El poder de la preparación mental. Cialdini muestra cómo preparar mentalmente a una persona puede predisponerla a aceptar una propuesta, simplemente activando ciertas ideas o emociones de antemano.
3. Priming (activación mental previa). Palabras, imágenes o situaciones pueden “activar” ciertas asociaciones en la mente. Por ejemplo, mostrar una imagen de una bandera puede activar sentimientos de patriotismo que hacen que una propuesta parezca más legítima.
4, Ambientes diseñados para influir. El entorno influye en nuestras decisiones. Por ejemplo, una tienda puede usar música relajante o colores específicos para crear una disposición favorable hacia la compra.
5. Credibilidad y autoridad. Mostrar autoridad o presentar pruebas de experiencia antes de lanzar un argumento persuasivo, aumenta las posibilidades de éxito. La preparación adecuada de la audiencia también hace que los mensajes posteriores sean más creíbles.
6. "Yo soy como tú". La identificación es un arma poderosa. Cuando alguien siente que tú eres similar a él, es más receptivo a tus ideas. Activar esa sensación antes del mensaje lo potencia.
This guy exposed the psychology behind why you buy things.
— Business Hustlez (@BizHustlez) April 8, 2025
His name is Robert Cialdini.
Apple, Amazon, and Nike use his 6 principles to dominate their markets.
Here they are, and how you can use them to influence others: pic.twitter.com/WpgbXmzcpp
